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第53节:马特莱法则

更新时间:2012/02/05



  在因和果、努力和收获之间,普遍存在着不平衡关系。典型的情况是:80%的收获来自20%的努力;其他80%的力气只带来20%的结果。

  提出者:意大利经济和社会学家帕累托

  点评:在很多情况下,一小部分事情往往要比其他很多事情重要得多。

  “马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托提出的。经过长期的对群体的研究,他发现:在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。经过多年的演化,这个原理已变成当今管理学界所熟知的“80/20”定律--即80%的价值是来自20%的因子,其余20%的价值则来自80%的因子。它的要旨在于将20%的经营要务,明确为企业经营应该倾斜的重点方面,从而,指导企业家在经营中收拢五指捏成拳,突出重点,全力倾斜,以此来牵住经营的“牛鼻子”,带动企业经营的各项工作顺势而上,取得更好成效。

  在现实生活中,“80/20”定律随处可见:20%的业务骨干带动80%的工作业绩;20%的重点商品、重点用户带来了企业80%的利润;将80%的资金投到重要的20%的业务上,就能达到纲举目张的效应……“马特莱法则”把80∶20作为确定比值,说明经营企业不应该面面俱到,而应侧重抓关键,可谓入木三分。它所提倡的经营指导思想,就是“有所为,有所不为”的经营方略。国外许多知名的大公司借鉴马特莱法则,指导企业倾斜性经营实践,都获得了很大成功。

  1998年,在梅格·惠特曼出任eBay公司CEO五个星期之后,她主持了一次为期两天的会议,讨论收缩销售战线,并再次检查用户数据。经过两天的整理和排列,惠特曼和她的团队发现,eBay公司20%的用户,占据了公司总销售量的80%。这个消息并非听听而已,相反,它提醒大家,针对这20%客户的决策对于eBay公司的发展和收益非常关键。当eBay公司的管理者追踪这20%核心用户的身份时,他们发现这些人都是严肃的收藏家。因此,惠特曼和她的团队决定不再像其他网站那样,通过在大众媒体上做广告去吸引客户,转而在收藏家更容易关注的《玩偶收藏家》、《玛丽·贝丝的无檐小便帽世界》等收藏专业媒体和收藏家交易展上加大宣传力度,这一决策成为eBay成功的关键。

  将注意力集中在这些核心用户上,也促成了eBay公司大销售商计划的诞生。该计划旨在通过提升核心客户的表现,从而带动eBay公司自身有更好的表现。该计划向三类大销售商提供了特权和认可,他们分别是:铜牌用户,每月销售2000美元;银牌用户,每月销售10000美元;金牌用户,每月销售25000美元。只要大销售商获得了买家的好评,eBay公司就会在这个大销售商的名字旁边加注一个专用徽标,并给他们提供额外的客户支持(比如,金牌销售商可以拥有24小时客户支持的热线电话)。

  同样,快餐业也依赖“核心用户”,20%的核心客户占去了客流量的60%,而在销售额和利润中所占的份额就更大一些?觳鸵档暮诵目突堑ド砟惺,年龄在30岁以下,一般每月光顾快餐店20多次。当然,快餐公司担心这样下去,可能会在自身形象上出现问题,因此他们的广告就不再直接针对这些核心用户,也不再给经常光顾的核心客户组织俱乐部。不过,他们肯定要着力满足核心客户的需求。比如,肯德基公司了解到自己的核心客户通常是那些在车上就餐的人,由于他们不大喜欢在开车的同时还要处理剩下的骨头,肯德基公司就专门为这些人推出了一种鸡肉三明治?系禄究突Х癫扛呒吨鞴苣啥 げ悸扯浴痘秩毡ā返募钦咚担骸拔颐堑暮诵目突衷诳赡苷诳系禄疽酝獾钠渌胤,吃掉了一吨鸡肉三明治!

  在“马特莱法则”指导下,国外一些跨国公司的老板活得极为轻松。比尔·盖茨的企业有数百亿美元的资产,不可谓不大,可他却能“周游列国”,来中国旅游就有两三次之多;股神巴菲特的企业与比尔·盖茨的企业相比毫不逊色,可他却几乎每星期都有时间观赏两部以上的电影。就是这么一些“清闲”的企业家,领导的企业却红红火火。缘何?他们抓住了关键的“20%”。

  像GE这样的实力雄厚的超级跨国公司,也并不是遍地开花,它仅仅是把其有限的资源充分配置于它的“数一数二”的行业之中。美国、日本的其他一些国际知名企业,经营管理层也都很注重运用马特莱法则进行企业经营管理运作,不断调整和适时确定企业阶段性20%的重点经营要务,注重从马特莱法则这一入木三分的经营法则中,体会如何采用得当的方法。正因为他们成功地运用了马特莱法则,所以,总能将一个规模很大的企业管理得有条不紊,并使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出,并有效发挥带动企业整体性经营全面发展的“龙头”性作用。

  事实证明,那种“脚踩两只船”、“鱼和熊掌均可兼得”的理念和做法,势必稀释企业资源,分散企业精力,导致企业在漫长的战线上元气大伤,而最终被无情的市场淘汰出局。抓住了“20%”,牵住了“牛鼻子”,你就能取得经营的巨大成功。

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