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    第二章 逻辑打动人心(3)

    更新时间:2016/08/04

     因此,事前需要再次和对方确认已决定的目标,并且强调:“这就是你想实现的真正目标!”这一点,将对最后的建议产生极大的影响。因为有的时候,我们必须逼迫对方作出他最厌恶的决定。

     
      例如,有位总裁对自己辛苦开发的产品有着非同寻常的迷恋。但是在做说明的时候,你必须提出的最佳解决方案却是:“请停止销售这种产品!”
     
      这个时候,他可能很不高兴地说:“无论如何我都要继续销售这种产品!”这时你就可以先把他当初利用实地访谈,整理出比企业领导者所知更详细的业界最新信息及其公司数据,然后再以这些数据为根本,适时加以说明,总裁就会采纳了。
     
      说过的希望获利的目标搬出来,然后再逐渐逼近,继续说:“不管怎么努力,这种产品都不会产生利润的。”虽然利用价值工程valueanalysis/valueengineering,又称为价值分析,美国通用电气公司的工程师麦尔斯在1947年开发,成为降低成本的利器。可以增加获利,但是这得花上四五年的时间。“这种产品根本无法获取收益,您不是一直想要获利吗?”最后再补上一句:“您怎么可以为了喜欢自己所研发的产品,就说出这么天真的话呢!”
     
      如果总裁还是顽固坚持,就是实地访谈发挥效用的时候了。你可以告诉他:“您虽然是这么说,但是我听到的情况却不同。”然后开始列举实例。例如,静冈的业务员是这么说的,到鹿儿岛营业所去的时候听到了什么,实际拜访客户时客人是怎么说的等等,表达了现场人员的心声之后,也可以请领导层作报告。最后告诉总裁:“您的意图并未传达到最底层。我这次访谈了60个人,没有一个是我认识的。”如此一来,就算总裁仍然强调他经常倾听职员的意见,也不能否认你所说的才是职员真正的心声。
     
      利用实地访谈,整理出比企业领导者所知更详细的业界最新信息及其公司数据,然后再以这些数据为根本,适时加以说明,总裁就会采纳了。因为这些资料完全不同于公司内部所作的意见调查,所以总裁在你的说明中也完全听不到夹杂着他个人喜好的废话。当然,详细的事实也是令他相信的一个因素。事实上,因为你非常了解业绩好的业务员和业绩差的业务员之间的差异,也曾跟随业务员亲自拜访过客户,所以在这个问题上,你了解得当然比他透彻。
     
      经营管理顾问要做最后的提案时,除了总裁之外,营业部的领导者也都会到齐。这个时候,如果你所提出的建议会对某些重要领导造成不便,就会开始听到各种不同的论调了。例如“外面人的想法真是奇特,这好像和我们的认识有相当的差距”,“短短一两个月的时间,不可能对我们公司的事有多少了解的”等等,碰到这种状况,也是实地访谈发挥功效的时候。只要能利用现场人员所反映的事实铲除周边人的阻挠,就能让总裁了解“那些中层领导对事情了解的程度也不过如此”,进而作出最后的决定。

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