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    正文

    第一章 转换思路(9)

    更新时间:2016/08/04

     解说

     
      因为问题在于定价不合理,所以只要降价销售就可以了啊……千万不要这么轻易就下结论。如果有人问:“降价有利润吗?”你就回答不出来了,或者笼统含糊地回答一句:“只要以合理的价格销售就可以了!”有人质问:“合理的价格到底是多少呢?”你也同样无法回答。
     
      碰到这种问题,如果不作某种试验,是得不到结论的。通过试验了解价格弹性值
     
      如果是我,首先我会到主管那儿走一趟,把所有申请过特别折扣的案子调出来,仔细查看一遍。我会利用下一个月的时间,有计划地进行试验,看看改变价格到底会让竞争获胜率产生多大的变化。这就叫科学试验计划法。
     
      我这么做是要了解打折时候的竞争获胜率和不打折时候的竞争获胜率有多大的差距。如果打9.5折时,竞争获胜率是几成,如果打9折时,竞争获胜率又是几成,以此类推,就可以画出一条打折率和竞争获胜率的函数关系曲线图。
     
      销售数量随着价格变动所产生的数字变化指针,就是价格弹性值。我们只要看这个曲线图,就会知道打折到什么程度,竞争获胜率会急速上升。此外,我们也可以通过分析过去的竞争获胜率,了解打了折之后,是不是就真的稳赚不赔了,因为打折之后是否能够确保利润,也是我们必须要考虑的。
     
      接着,我会利用下一个月的时间,有计划地进行试验,看看改变价格到底会让竞争获胜率产生多大的变化。这就叫科学试验计划法。
     
      试验的结果,如果是只要打9.5折,竞争获胜率就会提升,我就要开始针对打折作检讨了。因为如果可以确认营业额增加的结果,会让边际收益(从卖价中扣除变动费用之后,得到的收益数字)的总和也增加,就表示利润也会增加;但如果是不打9.5折,就一定输,即表示就算营业额增加了,也无利润可言,在这种情形下打折,就是一种自杀行为。
     
      如果看得更仔细,应该还可以看出价格弹性值会随着竞争对手的不同、地区的不同而有所不同。例如如果竞争对手是B公司,不打折也能赢、如果竞争对手是C公司,没有相当大的折扣,根本没有赢的机会,所以打折只是浪费时间等等。这些更细微的数据,都有可能在曲线图中觅得蛛丝马迹。

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