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    第一章 转换思路(5)

    更新时间:2016/08/04

     例如,有一家销售机器的A公司,它所面临的问题是市场占有率太低。为了找出问题的原因,首先要搜集A公司及业界的资料作分析。分析之后可以知道A公司的市场覆盖率为70%、A公司的竞标得标率为20%。

     
      这两个数字的意思是说,如果市场整体的竞标案子一年为1万件,其中有70%是A公司业务覆盖的地域范围但是由于竞标时的得标率只有20%,所以A公司的市场占有率就只有14%了(70%市场的市场覆盖率乘以20%竞标得标率等于14%)。看到这个数字,难怪业务员会士气不振。
     
      分析到这个阶段,如果是我,我会这么思考:激励业务员士气,将市场覆盖率从70%提升到80%,竞标得标率仍维持20%,80%乘以20%等于16%。也就是说,14%的市场占有率只不过增加了2%。
     
      但是假设竞标得标率能够提升到50%,市场覆盖率仍维持现状,市场占有率就可以提升到35%(市场覆盖率70%乘以竞标得标率50%等于35%),也就是之前的2.5倍。所以要选择提升市场覆盖率,还是提升竞标得标率,答案就非常明显了。
     
      了解了这一点之后,在下一个阶段,就要开始针对提高竞标得标率进行资料搜集和分析。先看看业务员在提升竞标得标率上到底花了多少时间,然后再调查其他同行竞争对手,分析产品的价格之后,再考虑是否要给委托客户一些建言。如果为了提高市场覆盖率,每个业务员都疲于奔命,考虑降低市场覆盖率也未尝不可。因为如果以市场覆盖率降到60%、竞标得标率提升到50%为目标,而且真的得以实现的时候,就等于获得了30%的市场占有率,这个数字是眼前市场占有率的两倍之多。
     
      “跑断腿也要把整个市场揽在怀里”、“只要投标就一定要赢”……许多经营者对任何事情都抱着全方位努力的想法。这种想法很明显是错误的。就以这个案子来说,经营者应该对业务员说:“不要再疲于奔命了!静下来写一份制胜的企划书吧!”找出真正原因的实地访谈法
     
      那么,该如何提高A公司的竞标得标率呢?搞不清状况的经营者可能会说:“为了提高竞标得标率,就努力提高产品质量,并同时降价吧!”但是,采取这种做法之后,如果利润变得微薄,公司的经营状态势必越来越糟。
     
      这个阶段还不到导出解决方案的时候。在给出结论之前,我们还必须搞清楚竞标得标率低的原因是什么,到底是商品的问题呢,还是定价出了问题。即如我在前面提到的,我们一定要知道什么是现象,什么是真正的原因。

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